谢尚伟：商业地产要想火，让项目成为目标人群首选项

发布时间：2014-12-05

商业地产为消费而生，为满足“无聊有聊的都市人”欲望与需求而生，但各种商业理论汗牛充栋，把简单的事情说的玄妙而复杂。本文就一切从简，直戳本质来聊聊商业地产的逻辑。

商业地产的本质，其实就是一个平台，这个和天猫、京东无异，只是以物理实体空间形式存在而已。因此，商业地产如电商平台一样，要想活，首先就得有足够的人流量；要想火，就得有爆棚的人流量，而且这样人流量还必须是可持续的，尽量让项目成为目标人群的首选项。

商业地产的策划、规划、招商、经营几乎都是围绕如何"引流"，如何维系持续的人流而绞尽脑汁……在电商的“逼宫”下，当下提得最多的引流方式或许就是“体验式商业”……从商业地产的“贩夫走足”如鄙人，到商业地产超级土豪，如王先生都将现代商业的精髓“体验式”3个字挂在嘴边的。

体验式商业的目的，给消费者一个“非来不可”的理由，要穷尽一切可能把把人从手机端、电脑端引到线下……当然，这必须分几个方面来实现：

一是业态组合与结构突出体验特征。

多做一些非零售，如服务业，休闲业，游乐业，餐饮业……

二是空间的交互与美感。

以前呆板的“千店一面”已经弱暴了，“千店千面的百花争春”及开放式店铺才是正途，目光所及之处都是美美的画面感；在这个方面或许龙湖时代天街C馆做出了蛮好的示范。

三是便捷体贴。

不管是“BMW”族，还是驱车族，到达都特方便，而且还很舒适，立志做一个“暖男”，而且这个“暖男的功率”要大至“中央空调”的程度。

四是要有情怀。

哪怕是“装”也要“装"得够彻底，“装”得久了，大家就认同了，你就是这个有情怀的MR或MS right，如K11，如瑞安新天地。因为中国人多，你只需要讨好其中一撮FANS就可以了。正所谓“知我者谓我心忧，不知我者谓我可求”，就是这个意思吧。有了一批死忠的种子FANS后，自然就会有更多的真假FANS来捧场，然后圈子就越玩越大了……

五是要好玩儿。

一本正经的时代已经过去，有点娱乐精神的场子才会更有吸引力，而且娱乐的对象从“小盆友”到年轻人及常怀“年青心态”的一帮“老妖们”，“老年人及心已老”群体一定不是你要讨好的对象，商业的逻辑就是张扬一种活力、感性与性感，这些都与年老无关；当然，如果你做的是疗养院、养老院除外；当然这里一点都没有“不尊敬老人家”的意思……

六是要有理想，要有想象力。

一个商业体空间内可以承载的内容实在太多，说包罗万象一点也不为过，只要是合法的，漂亮的、新奇的、感性的、有意思的活动、内容、商品、服务……都可往里面装，做得就是新鲜感，做得就是人流吸引力，做得就是“双微”转发热。有了“人场”就自然会有“钱场”

七是要服务好。

顾客每天生活轨迹中会遇到的常见问题点及痛点，都要有对应的服务项目与之匹配，海底捞就是这么火起来的，这是一个理念和长效机制，服务好了“上帝”，“上帝”就为待你如好邻居、好朋友。当一个场成为周边社会公众365天日常生活的有机组成部份之后，这个场不火都难。

八是要有专业的团队。

虽然放在最后讲，但这却是达成所有目标效果的前提与基础。不能理解商业逻辑的团队，尤其是决策层，再好的IDEA都等于0……没有眼界，没有想象力、没有执行力的团队就不要玩商业了，完全可以洗洗睡了。当然，如果这个决策团队里还有完全不懂商业的外行来领导内行，在瞬息万变的市场情况下还游移不定，那么项目风险的加大将不可避免。

（来源：商业这点事儿）